Satıcı size “Geçen yıl bu ev 8 milyondu, bugün 10 milyon. Demek ki değer kazandı” dediğinde ne söylüyorsunuz?

Yıllardır portföy görüşmelerinde aynı düşünme biçiminin farklı cümlelerini duyuyorum. “Komşu şu fiyata sattı.” “Geçen yıl bana bu rakamı vermişlerdi.” “Benim evim bundan aşağı etmez.” Rakam büyüdüğünde, satıcının zihninde değer de büyümüş oluyor.

Oysa bazen tam tersine bakmak gerekiyor.

TCMB’nin Ağustos 2026 Konut Fiyat Endeksi bunun iyi bir örneği. Türkiye genelinde konut fiyatları bir yılda nominal olarak yüzde 23 arttı. Aynı dönemde enflasyondan arındırıldığında ise reel olarak yüzde 6,5 geriledi.

Bu, Türkiye’deki her evin yüzde 6,5 değer kaybettiği anlamına gelmiyor. Semt, sokak, bina ve hatta aynı binadaki iki daire farklı davranabilir. Ama şu ayrımı çok net hatırlatıyor:

Fiyatın yükselmesi ile değerin yükselmesi aynı şey değildir.

Bugün satıcılarla yaşanan fiyat tartışmalarının önemli bir bölümünde bu iki kavram birbirine karışıyor. Satıcı geçmişte gördüğü rakamı, aldığı eski teklifi veya komşusunun satışını bugünkü değerinin kanıtı olarak görüyor.

Bu son derece insani. İnsan, sahip olduğu bir varlığın değerini özellikle fiyatların çok hızlı arttığı dönemlerde yukarıdan çıpalamaya yatkın. Sorun, emlak danışmanının da bu çıpaya teslim olmasıyla başlıyor.

Çünkü bugünkü alıcı üç yıl önceki piyasada yaşamıyor. Finansman koşulları, satın alma gücü ve alternatifleri değişti. Aynı evin alıcı gözündeki karşılığı da bu nedenle değişmiş olabilir.

Bir satıcının yüksek fiyat istemesinde yanlış bir şey yok. Mülk gerçekten o fiyatı hak ediyor da olabilir. Benim itirazım, rakamın hangi kanıta dayandığını konuşmadan onu “değer” kabul etmeye.

İlan fiyatı bir iddiadır. Piyasa karşılığı ise kanıt ister.

O kanıtı yalnızca ilan sitelerinde aramak da yetmez. Gerçekleşmiş benzer satışlara, bugün alıcının önündeki rakip portföylere ve portföy pazara çıktıktan sonra oluşan gerçek alıcı davranışına birlikte bakmak gerekir.

İlan görüntüleniyor ama nitelikli arama oluşmuyorsa piyasa size bir şey söylüyordur. Gösterimler yapılıyor ama ikinci görüşme gelmiyorsa başka bir işaret vardır. Gelen teklifler sürekli benzer bir seviyede toplanıyorsa bunu da yalnızca “alıcılar fırsatçı” diyerek kenara atmam.

Bunların hiçbiri tek başına doğru fiyatı söylemez. Ama birlikte baktığınızda çok daha önemli bir soruya cevap vermeye başlarlar: Satıcının zihnindeki rakamla bugünkü talebin buluştuğu bir yer var mı?

Danışmanın işi satıcıya “fiyatınızı düşürün” demek değildir. Asıl işi, fiyat kararını kanaatten çıkarıp kanıta taşımaktır.

Benim için mesleki ayrım burada başlıyor.

Satıcının istediği rakamı ilana yazmak kısa vadede kolaydır. Zor konuşmayı ertelersiniz, portföyü alırsınız ve bir süre herkes memnun görünür. Sonra günler geçmeye başlar; aramalar azalır, portföy eskir ve satıcının sabrı tükenir.

Bu noktada çoğu zaman reklam artırılır, ilan yenilenir, vitrin değiştirilir. Oysa problem bazen pazarlamada değil, başlangıçta konuşulmayan fiyat kararındadır.

Yıllardır sahada gördüğüm pahalı hatalardan biri bu. Yanlış fiyatı doğru pazarlamayla kurtarmaya çalışıyoruz.

Benim masamda fiyat görüşmesi bu nedenle portföy alınırken bir kez yapılan konuşma olmazdı. Pazardan yeni kanıt geldikçe yeniden açılan bir karar olurdu.

Bugün elinizdeki son beş portföye 10 dakika ayırın. Her biri için yakın dönemde gerçekleşmiş benzer satışlara, aldığı nitelikli alıcı tepkisine ve gelen tekliflerin toplandığı seviyeye bakın. Sonra satıcının istediği rakamı yeniden değerlendirin.

Bu göstergeler fiyatı destekliyorsa savunun. Desteklemiyorsa hemen indirim istemeniz gerekmiyor; fakat gerçeği de “biraz daha bekleyelim” cümlesinin arkasına saklamayın.

Satıcıya verebileceğiniz en pahalı hizmet, istediği fiyatı sorgulamadan kabul etmek olabilir. Çünkü birkaç hafta sonra kaybedilen şey yalnızca zaman değildir; portföyün tazeliği, satıcının güveni ve sizin pazardaki etkinliğiniz de aşınmaya başlar.

Evin fiyatını satıcı söyleyebilir. Piyasa karşılığını ise sonunda piyasa sınar.

Bu yazının çıkış noktalarından biri, Kıvanç Önder’in Oksijen’de yayımlanan konut fiyatlarının dolar ve enflasyon karşısındaki seyrine ilişkin yazısıydı. Oradaki hesabı tekrar etmekten çok, bana göre emlak danışmanının asıl sorumluluğu olan fiyat ile piyasa karşılığı arasındaki ayrımı sahaya taşımak istedim.

Hilmi Işıkören