Bir mülk sahibi gayrimenkul danışmanına “Benim elime 5 milyon TL geçsin, üstüne kaça satarsan senin” dediğinde, ilk bakışta iki tarafın da kazanacağı bir anlaşma öneriyor gibi görünüyor.

Mülk sahibi istediği parayı alacak. Danışman da ne kadar yüksek fiyata satarsa o kadar fazla kazanacak. Üstelik komisyon pazarlığıyla uğraşmaya bile gerek kalmayacak.

Peki, gerçekten öyle mi?

Gelip birlikte düşünelim. Çünkü yıllardır emlak sektöründe karşılaştığımız bu tür anlaşmalarda, tarafların kazanacaklarını çok iyi hesapladıklarını ama kaybedebileceklerini pek hesaba katmadıklarını görüyorum.

Önce mülk sahibinden başlayalım.

Mülk sahibi ne kazanıyor, ne kaybediyor?

Mülk sahibinin düşüncesi aslında anlaşılır. Evinin satışından eline geçmesini istediği bir rakam var. Danışman o rakamın üzerine çıkabiliyorsa fazlasını almasına da itiraz etmiyor.

Böylece istediği tutarı güvence altına aldığını düşünüyor. Ayrıca danışmanı daha yüksek fiyata satış yapmaya teşvik ettiğine inanıyor.

Peki, karşılığında nelerden vazgeçiyor?

Diyelim ki ev 5 milyon 500 bin TL'ye satıldı. Aradaki 500 bin TL'nin tamamı danışmana kalacak. Mülk sahibi istediği 5 milyon TL'yi almış olabilir ama evinin gerçek piyasa değeri zaten 5 milyon 500 bin TL civarındaysa ne olacak?

Aslında kendi mülkünden elde edebileceği gelirin bir bölümünü, normal bir hizmet bedeli gibi değerlendirmeden danışmana bırakmış oluyor.

Bir de işin başka tarafı var.

Danışman birkaç hafta çalıştıktan sonra 5 milyon 50 bin TL teklif eden, satın almaya hazır bir müşteri bulsun. Mülk sahibinin belirlediği rakamın üzerine çıkılmış. Ancak danışmanın bu anlaşmadan elde edeceği fark yalnızca 50 bin TL.

Şimdi soralım: Danışman bu teklifi bir an önce sonuçlandırmak mı isteyecek, yoksa daha yüksek fiyat teklif edecek başka bir alıcıyı beklemeyi mi tercih edecek?

Belki bekleyecek, belki de beklemeyecek. Ama tarafların çıkarlarını farklı yönlere çekebilecek bir teşvik oluşturduğumuz ortada.

Üstelik yüksek fiyat beklentisi, mülkün piyasada gereğinden uzun süre kalmasına da yol açabilir. Satış uzadıkça yeni fırsatlar kaçabilir, alıcıların ilgisi azalabilir.

Gördüğünüz gibi mülk sahibi istediği rakamı koruduğunu düşünürken, satışın süresi ve gerçekleşebilecek satış fiyatı üzerindeki kontrolünü zayıflatabilir.

Peki, danışman ne kazanıyor, ne kaybediyor?

Şimdi aynı anlaşmaya danışmanın gözünden bakalım.

5 milyon TL'lik bir mülkü 5 milyon 500 bin TL'ye satarsa aradaki 500 bin TL'yi kazanacağını düşünmek oldukça cazip gelebilir. Hele zor bir piyasada, yüksek kazanç ihtimali bazı danışmanların bu tür tekliflere sıcak bakmasına neden olabilir.

Ancak burada ilk ciddi sorun karşımıza çıkıyor.

Türkiye'de taşınmaz alım satımına aracılık hizmet bedelinin yasal bir üst sınırı var. Satış bedelinin üzerindeki farkın tamamını komisyon olarak almak, bu sınırı aştığında mevzuata aykırı hale geliyor. Örneğimizdeki 500 bin TL de bu sınırın üzerinde.

Fakat ben konunun yalnızca hukuki tarafına değil, danışmanın iş yapma biçimine de dikkat çekmek istiyorum.

Bir gayrimenkul danışmanı düşünün. Portföyü almış, fotoğrafları hazırlamış, ilanları yayımlamış, pazarlama faaliyetlerini yürütmüş ve müşterilerle görüşmüş. Sonunda mülk sahibinin istediği rakamın hemen üzerinde ciddi bir teklif gelmiş.

O teklifi kabul ettirdiğinde neredeyse hiç para kazanamayacağını düşünüyor.

Ne yapacak?

İşte profesyonellik tam burada sınanıyor.

Çünkü gayrimenkul danışmanının görevi, kendisine ne kadar kazandıracağına bakmadan gelen bütün teklifleri mülk sahibine doğru ve eksiksiz biçimde iletmektir. Bu yalnızca mesleki bir etik meselesi de değil, mevzuatın açıkça düzenlediği bir yükümlülük.

Danışman elbette teklifin güçlü ve zayıf yanlarını değerlendirecek, müzakere önerisinde bulunacak. Ancak mülk sahibinin karar verme hakkını kendi kazanç beklentisine göre sınırlandıramaz.

Bir başka önemli kayıp da güven.

Mülk sahibi bir süre sonra danışmanın gerçekten kendi çıkarını mı gözettiğini, yoksa daha yüksek komisyon kazanmak için mi beklediğini sorgulamaya başlayabilir. Böyle bir şüphe ortaya çıktığında, danışmanın yaptığı doğru işler bile kuşkuyla karşılanabilir.

Düşünün, yüksek kazanç umuduyla kabul ettiğiniz bir anlaşma hem gelirinizi belirsizleştiriyor hem de müşteriyle aranızdaki güven ilişkisini zayıflatabiliyor.

Bence üzerinde durulması gereken asıl tehlike bu.

O halde doğru anlaşma nasıl yapılmalı?

Öncelikle mülk sahibinin beklentisiyle mülkün piyasadaki değeri birbirinden ayrılmalı.

Mülk sahibi elbette evinden ne kadar para elde etmek istediğini söyleyecek. Ancak danışman da gerçekleşmiş satışları, rakip mülkleri, alıcı talebini ve piyasa koşullarını inceleyerek kendi fiyat önerisini gerekçeleriyle ortaya koyacak.

İki taraf aynı fiyatı düşünmek zorunda değil. Ama hangi fiyatın ne kadar sürede, hangi koşullarda gerçekleşebileceğini birlikte değerlendirmeleri gerekiyor.

Ardından danışmanın sunacağı hizmetler ve bunların karşılığında alınacak yasal hizmet bedeli baştan konuşulmalı, yazılı sözleşmeyle belirlenmeli.

Pazarlama nasıl yapılacak? Mülk sahibine ne sıklıkta rapor verilecek? Alıcılardan gelen teklifler nasıl kaydedilip iletilecek? Satış fiyatının yeniden değerlendirilmesini gerektirecek koşullar neler?

Bunlar daha işin başında açıklığa kavuşturulmalı.

Çünkü doğru bir çalışma ilişkisi yalnızca tarafların birbirine güvenmesine dayanamaz. O güveni koruyacak bir çalışma düzeninin de olması gerekir.

Burada mülk sahiplerine bir önerim var.

Gayrimenkul danışmanınızı seçerken yalnızca ne kadar komisyon istediğine veya evinizi kaça satabileceğini söylediğine bakmayın. Size nasıl çalışacağını, hangi verilere dayanacağını, neleri raporlayacağını ve satış sürecini nasıl yöneteceğini de sorun.

Danışman arkadaşlarıma da bir şey söylemek istiyorum.

Mülk sahibi size “Üstüne ne satarsan senin” dediğinde bunu hemen büyük bir kazanç fırsatı olarak görmeyin. Önce neden böyle bir teklif yaptığını anlamaya çalışın.

Belki komisyon ödemek istemiyordur. Belki de sizin vereceğiniz hizmetin değerini henüz görememiştir.

O zaman mesleki bilginizi ve profesyonelliğinizi gösterme fırsatınız var demektir. Çünkü bizim işimiz mülk sahibinin belirlediği fiyatın üzerine para koymak değil, onun doğru satış kararını vermesine yardımcı olmak.

Bir de brokerlara seslenmek istiyorum.

Ofisinizde çalışan danışmanların mülk sahipleriyle nasıl anlaşmalar yaptığını, fiyatları nasıl belirlediğini, teklifleri nasıl yönettiğini biliyor musunuz? Yoksa bütün bunları her danışmanın kendi deneyimine ve tercihine mi bırakıyorsunuz?

Bir emlak ofisinin işletme modeli varsa bu soruların da cevapları olmalı. Portföy yetkilendirme, fiyatlandırma, hizmet bedeli, teklif yönetimi ve müşteri raporlaması kişisel tercihlere bırakılmamalı.

Yıllardır savunduğum düşünce şu: Bir işletmenin kalitesi yalnızca içindeki insanların iyi niyetine bağlı kalmamalı. Doğru davranışları destekleyen, hataları azaltan ve sonuçları ölçülebilen çalışma sistemleri olmalı.

Mülk sahibiyle danışmanın aynı tarafta olmasını sağlayan şey, aralarındaki fiyat farkını paylaşmaları değil; aynı satış hedefini şeffaf, adil ve profesyonel bir çalışma düzeni içinde yönetmeleridir.

Ve güvenin gerçek karşılığı da bana göre budur.