Yıllardır emlak danışmanlarında aynı yorgunluğu görüyorum.

Sabah erkenden işe başlıyorlar. Telefon susmuyor, WhatsApp mesajları bitmiyor, ilanlar kontrol ediliyor, mülk sahipleri aranıyor, alıcılara portföy gönderiliyor.

Akşam eve döndüklerinde gerçekten yorulmuş oluyorlar.

Ama içlerinden geçen cümle şu:

“Bütün gün çalıştım… Peki bugün neyi ilerlettim?”

İnsanı asıl yoran işin çokluğu değil.

Verdiği emeğin nereye gittiğini görememek.

Çünkü emlak danışmanının kendini en kolay kandırdığı yerlerden biri, hareketi ilerleme sanmasıdır.

Telefon açtığı için çalıştığını düşünür.

İlan yenilediği için pazarlama yaptığını düşünür.

Portföy gezdirdiği için satışa yaklaştığını düşünür.

Mülk sahibine tekrar tekrar bilgi verdiği için takip yaptığını düşünür.

Oysa bazı günler işimizi büyütmeyiz.

Sadece dağınıklığımızı yönetiriz.

Geçenlerde bir danışmanla portföylerini inceliyorduk. Elinde sekiz portföy vardı. İlk bakışta az değildi.

Dosyaları açınca tablo değişti.

Üçü piyasa gerçekliğinin çok üzerindeydi. İkisinde mülk sahibi, “Acelesi yok, bir deneyelim,” diyordu. Birinde mirasçılar anlaşamıyordu. Birinde kiracı evi göstermiyordu.

Gerçekten satılabilir durumda olan yalnızca bir portföydü.

Fakat danışman sekizine de aynı zamanı, aynı umudu ve aynı enerjiyi harcıyordu.

Sonra bana dönüp:

“Hocam, çok çalışıyorum ama sonuç alamıyorum,” dedi.

Çalışmadığı doğru değildi.

Yanlış şeyi fazla uzun süre taşıyordu.

Emlak sahasında her portföy portföy değildir.

Her satıcı olduğunu söyleyen insan gerçek satıcı değildir.

Her alıcı portföy gönderilecek kadar hazır değildir.

Her telefon fırsat değildir.

Bazı mülk sahipleri satış yapmak istemez; kendi düşündüğü fiyatın doğru olduğunu duymak ister.

Bazı alıcılar ev aramaz; karar vermeyi ertelerken kendilerine eşlik edecek bir danışman arar.

Bazı dosyalar da kapanması gerektiği hâlde danışmanın ajandasında yaşamaya devam eder.

Çünkü “hayır” demek, dosya kapatmak ve bir ihtimalden vazgeçmek kolay değildir.

İnsan zihni kaybetme ihtimalinden hoşlanmaz. Bu yüzden gerçekleşme ihtimali zayıf bir işi bırakmak yerine, onunla uğraşmaya devam eder.

Danışman da kendine şöyle der:

“Biraz daha takip edersem belki olur.”

Bazen olur.

Ama çoğu zaman o “belki”, takvimin en pahalı kelimesidir.

Çünkü siz sonuç üretmeyen bir ilişkiyi taşırken, gerçek fırsatlara ayıracağınız zamanı tüketirsiniz.

Sonra piyasa durgun dersiniz.

Piyasa gerçekten durgun olabilir.

Ama bazen durgun olan piyasa değil; kiminle devam edeceğine, kimi netleştireceğine ve hangi dosyayı kapatacağına karar veremeyen danışmandır.

Üretkenlik daha fazla insanla konuşmak değildir.

Doğru insanla yapılan konuşmayı bir sonraki net adıma bağlamaktır.

Bir mülk sahibi, “Acil değil,” dediğinde not alıp geçmek takip değildir.

“Satış kararınızı hangi şart netleştirir?” diye sorabilmektir.

Bir alıcı, “Şimdilik bakıyoruz,” dediğinde ona on yeni ilan göndermek hizmet değildir.

“Bakmakla karar vermek arasında sizin için ne eksik?” diye sorabilmektir.

Bir portföy haftalardır ilgi görmüyorsa ilan başlığını değiştirmek çözüm değildir.

İlanın sessizliğinin fiyat, sunum veya satıcı beklentisi hakkında ne söylediğini masaya koyabilmektir.

İlan portalı görünürlük sağlar.

CRM kayıt tutar.

Yapay zekâ metin hazırlar.

Ama hiçbiri sizin yerinize şu kararı veremez:

“Bu ilişki ilerliyor mu, yoksa beni oyalıyor mu?”

Sistem tam burada başlar.

Daha fazla iş eklediğiniz yerde değil; sonucu doğurmayan işleri ayırabildiğiniz yerde.

Bugün kendinize on beş dakika ayırın.

Son yedi günde görüştüğünüz on kişiyi yazın. Her ismin yanına tek bir ifade koyun:

İlerliyor. Bekliyor. Kararsız. Deniyor. Oyalıyor.

Ardından yalnızca “ilerliyor” ve “kararsız” olanlar için bir sonraki somut adımı belirleyin.

Telefon mu açılacak?

Randevu mu alınacak?

Fiyat mı netleştirilecek?

Yetki mi konuşulacak?

Yoksa dosya mı kapatılacak?

Evet, bazı dosyalar kapatılacak.

Çünkü her açık dosya fırsat değildir. Bazıları sadece zihninizde yer kaplayan yarım kalmış kararlardır.

Şimdi kendinize dürüstçe sorun:

Bugün yaptığınız işler, yarınki işinizi büyütüyor mu?

Yoksa yalnızca akşam eve yorgun dönmenizi mi sağlıyor?

Çok çalışmanız kıymetlidir.

Ama emlakta yorgunluk başarı göstergesi değildir.

Ajandanız dolu olabilir, telefonunuz susmayabilir, gün boyunca hiç oturmamış olabilirsiniz.

Bunların hiçbiri işinizin büyüdüğünü kanıtlamaz.

Çünkü yanlış insanı, yanlış fiyatı ve yanlış umudu taşıyarak da çok çalışabilirsiniz.

Bu sabahın benim tarzım Şefkatli Tokat kapanışı şu:

Sorun yeterince çalışmamanız olmayabilir.

Belki de artık daha fazla çalışmaya değil, neyi büyüttüğünüze karar vermeye ihtiyacınız vardır.

Çünkü mesele yeni bir motivasyon cümlesi bulmak değil.

Mesele; portföyü, takibi, fiyatı, müşteriyi ve zamanı birbirinden kopuk işler olarak değil, aynı sistemin parçaları olarak yönetebilmektir.

Emlakta Zirve 360’ı tam da bunun için tasarladık:

Çok çalışan ama emeğini büyümeye çeviremeyen emlak danışmanları ve ofisleri için, her piyasa koşulunda çalışan bir işletme sistemi kurmak.

Detaylar burada: https://www.onlineemlakakademi.com/egitim/zirve/

Hilmi Işıkören