Next
Henüz temeli atılmış veya inşaatı devam eden bir projeden konut satın almak isteyenlerin aklındaki en önemli soru belli: Verilen sözler gerçekten tutulacak mı? Maketten satış yapan inşaat firmaları için güven oluşturmak, satış sürecinin en belirleyici unsuru haline geliyor.
Gayrimenkul sektöründe projeden konut satışı, ikinci el konut satışından oldukça farklı bir pazarlama süreci gerektiriyor. Alıcı, karşısında tamamlanmış bir daireyi görmeden, çoğu zaman maketler, mimari çizimler, örnek daireler ve dijital görseller üzerinden karar vermek zorunda kalıyor.
İşte bu noktada satış sürecinin en hassas konusu güven oluyor.
Bir konut alıcısı için dairenin kaç metrekare olduğu, kaçıncı katta bulunduğu veya hangi cepheye baktığı elbette önemli. Ancak inşaatı devam eden bir projede bunlardan önce cevap bekleyen başka sorular var. Proje zamanında tamamlanacak mı? Kullanılacağı belirtilen malzemeler gerçekten vaat edildiği gibi olacak mı? Teslim tarihinde herhangi bir aksama yaşanacak mı?
Özellikle yüksek konut fiyatları ve finansmana erişimde yaşanan güçlükler, alıcıların karar verirken daha temkinli hareket etmesine neden oluyor. Bu nedenle müteahhit firmaların satış stratejilerini yalnızca fiyat ve ödeme kampanyaları üzerine kurması yeterli olmuyor.
Alıcı önce firmaya güvenmek istiyor
Maketten satışta firmanın geçmiş projeleri, tamamladığı konutlar ve sektördeki itibarı müşterinin kararını doğrudan etkiliyor.
Daha önce teslim edilmiş projelerin gezdirilmesi, mevcut şantiyelerin gösterilmesi ve inşaatın hangi aşamada olduğunun düzenli olarak paylaşılması, alıcının soru işaretlerini azaltıyor.
Bunun yanında sözleşme şartlarının açık olması, tapu sürecinin anlatılması, teslim tarihinin ve teknik şartnamenin net biçimde ortaya konulması gerekiyor. Varsa banka teminatı, yapı tamamlama sigortası veya diğer güvence mekanizmalarının kapsamı da alıcıya açıklanmalı.
Çünkü alıcı, yıllar boyunca biriktirdiği parasını henüz tamamlanmamış bir projeye yatırırken karşısında güvenebileceği bir firma görmek istiyor.
Lansman fiyatı tek başına satış getirmiyor
Projelerin satışa çıktığı ilk dönemlerde sunulan lansman fiyatları yatırımcılar açısından cazip fırsatlar oluşturabiliyor. İnşaat ilerledikçe ve proje tamamlanma aşamasına yaklaştıkça fiyatların değişmesi mümkün.
Ancak satış temsilcisinin müşteriye yalnızca gelecekte değerlenecek bir konut vaat etmesi yeterli değil. Bölgedeki mevcut konut fiyatları, benzer projelerin satış değerleri, ulaşım yatırımları ve çevredeki gelişmeler birlikte değerlendirilerek gerçekçi bir yatırım analizi sunulmalı.
Beklenen prim oranları kesin kazanç gibi anlatılmamalı. Gayrimenkul yatırımında piyasa koşullarının değişebileceği de müşteriye açıkça belirtilmeli.
Satış ofisi, müşterinin projeyle ilk tanıştığı yer
Maketten satış yapan projelerde satış ofisinin tasarımı ve sunum kalitesi de karar sürecini etkiliyor.
İyi hazırlanmış bir örnek daire, detaylı kat planları, kaliteli mimari görseller ve sanal gerçeklik uygulamaları müşterinin projeyi daha iyi anlamasını sağlıyor. Alıcı, henüz inşa edilmemiş dairenin odalarını, manzarasını ve yaşam alanlarını zihninde canlandırabiliyor.
Satış danışmanlarının da müşteriye ezberlenmiş kampanya cümleleri yerine projenin özelliklerini, çevresini, ödeme koşullarını ve olası risklerini doğru anlatması gerekiyor.
Satışın devamı teslimata verilen sözde saklı
Maketten konut satışında müşteriyle kurulan ilişki sözleşme imzalandığında sona ermiyor. İnşaat sürecindeki bilgilendirmeler, ilerleme raporları ve teslimat aşamasındaki şeffaflık, firmanın güvenilirliğini belirliyor.
İnşaat sürecinde yaşanan gecikmelerin veya proje değişikliklerinin zamanında paylaşılması, müşterinin firmayla kurduğu ilişkiyi korumasına yardımcı oluyor.
Gayrimenkul sektöründe projeden satış yapmanın temelinde artık farklı bir yaklaşım bulunuyor. Müşteriye yalnızca bir daire satmak yerine, satın aldığı mülkün nasıl tamamlanacağını, hangi koşullarda teslim edileceğini ve yatırımının hangi riskleri taşıdığını açıkça anlatmak gerekiyor.
Maketten konut satışında gerçek başarı, satış ofisinde imzalanan sözleşme sayısıyla sınırlı değil. Verilen sözlerin anahtar tesliminde karşılık bulması, firmanın gelecekteki projelerinin satışını da doğrudan etkiliyor.
